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大厂广告优化师揭秘:“防水补漏”骗局,如何全网割韭菜

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作者号头条网官方账号 · 2021-12-20 16:17:46

大厂广告优化师揭秘:“防水补漏”骗局,如何全网割韭菜

大厂广告优化师揭秘:“防水补漏”骗局,如何全网割韭菜
  一

  2019年,我进入一家头部互联网公司的分公司,成了“广告优化师”,工作的主要内容,是对接销售人员“开发”进来的客户,为其在母公司旗下坐拥几亿“日活用户”的视频平台上投放广告。

  公司根据客户的体量和预算,将其划分为了3个大类:关键客户、本地大客和中小客户。每种客户类型由不同的分公司负责,严禁业务交叉。

  我们这个分公司接到的客户类型就是最后一种:中小客户。他们来自全国各地,类型大不相同:可能是需要“引流”的路边餐馆、需要“曝光度”的装修公司,还有需要“招生”的小培训机构等。

  他们的广告年预算大多是几千到几万元,也没有广告推广的经验,更遑论配备脚本撰写人员、视频制作人员、数据分析人员等广告投放必须的专业团队。因此,待销售说服他们“开户”进来后,系统会随机为其分配“优化师”,对他们进行“保姆”式服务。

  因为工作时长远超996,客户对“流媒体广告”的认知几近于无,沟通成本非常巨大,我常常力不从心,工作了不到半年,就已精疲力竭。

  而后疫情来袭,我们开启居家办公模式。实体经济受创严重,无人出门消费,这意味着客户广告投放需求也趋近于零。我们对接的中小客户受到的冲击尤其大,我一方面为他们担忧,另一方面也为自己担忧——公司遵循末位淘汰制,业绩靠后也会被劝退。为了保住饭碗,纵然外面疫情肆虐,我也只能每天守在电脑前为当月的KPI努力,挨个劝说已经开户但未投放的客户尽快投放广告。

  2020年3月底,就在我焦头烂额之际,公司大群里却传来捷报:优化师何雅雯与一个个体工商户签下了200万“年框”!在我们这个只对接中小企业的分公司里,这简直是石破天惊的创举。

  何雅雯的这个“年框”,意味着客户承诺今年将会在公司平台投放200万以上的广告费用,若最终消耗金额不足200万,那么公司将会扣除其保证金金额;若客户最终消耗金额达200万以上,那么公司将会给客户2%到10%不等的返点。

  “年框”的起始金额是50万,这个客户大手一挥就签了200万,其营业资质还是个体工商户,我想他对自己在疫情期间的盈利应该很有信心。考虑到广告的实际转化率,我推测其年度营业额应该在1000万以上,只有这样才能负担起如此高昂的广告支出。

  这样的信心和魄力,使我不得不留意了一下他的行业——咦,竟然是“防水补漏”?

  我研究起何雅雯分享出来的“广告实际物料”,视频的创意都大同小异,往往是激情的人声与激昂的音乐,配上直击用户痛点的文案:

  “卫生间漏水,阳台漏水,屋顶漏水,

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  一条不到1分钟的视频,密布着众多“转化组件”:用户点击头像、标题、来源,查看详情、左滑、评论顶部等地方,只要一点,都会跳转到视频配套的“落地页”里面。落地页除了以海报形式再次展现此项防水补漏技术的优势外,还预留了多个地方,供用户填写姓名和电话,也可直接拨打服务电话。

  当用户提交完自己的姓名和电话后,系统便会记为1个“转化”。防水补漏公司再根据这些后台收集起来的号码,逐个打过去询问情况,最终完成上门勘察和实际成交转化。

  看完广告物料,我联想起小时候经常在街头巷尾看到的防水补漏维修车——那些车通常是小货车或面包车,窗户上贴着红底黄字的大字“防水补漏”,车顶的喇叭循环播放着广告,车后拖着铺盖、厨具和衣物。一辆车就是一个移动的家。

  一个我印象里需要一家人蜷缩在一辆车上、四处颠簸谋生存的行业,竟然可以做到年营业额千万?

  二

  4月底,系统随机分配给我第一个防水补漏客户,名叫李云泽,是个中年男性。营业执照上的公司名字叫“徐州雨红防水”。

  在此之前,我并没有运营过任何防水补漏行业的广告账号,但在销售的口中,我却是“建筑行业资深优化师”、“千万级别账户的操盘手”。销售这样包装我,既是为了刺激客户提高“首充金额”,拿到更多提成;也是为了让客户产生一种“自己被重视”的错觉。

  按照正常流程,一个广告账户从“流入”到正式上线投放,通常需要5到7天。但李云泽和对接的销售像是急不可待似的,每天在工作群里疯狂催我。我只好假期通宵加班,以便他能“抢占五一劳动节的流量高峰期”。

  为了使这个广告获得更好的效果,我特意研究了何雅雯“输出”的“投放方法论”文档,每个步骤严格按照文档中的指示进行——新计划先只选择性别、年龄、兴趣偏好、投放时间段和投放地域这些“基础定向”,待计划“起量”后再进行下一步的操作。

  何雅雯在文档中特意“纠偏”——“通常大多数客户会觉得‘定向’加得越多人群越精准,所以要求广告计划一开始就把所有的‘定向’选满,手机价格、手机型号、住宅小区、投资偏好……每一项都填得满满当当,恨不得把‘无关紧要’的人群全部筛出去。

  但作为优化师,不能陷入这个思维误区,人群越精准,覆盖的人群也就越少,广告计划越难起量。我们要做的,是一开始‘放大定向’,先让广告计划‘跑出去’,跑出去了才能进一步优化。建议此类广告计划的覆盖人群起码要在2000万人以上。”

  因此,我为李云泽选择了“防水补漏偏好人群”,再将年龄范围圈在了30岁以上,地域则根据他的要求,勾选了几个南方省份,人群覆盖将近3000万。

  然而,我的“防水首秀”出师不利,广告投出去时,账户遇到了系统BUG,15分钟就花完了1000元的日预算,却1个“转化”都没有。

  我们“广告优化师”能“优化”的广告,是指我们公司平台上的“竞价广告”,平台根据广告主的出价来给予广告一定的曝光率,按效果付费。

  主流的收费模式有3种——按“点击次数”计费的CPC模式、按“千次展示”计费的CPM模式,以及收费跟CPM一样的OCPM模式——比起前两种模式,它能够支持多种“转化”类型组合,在广告投放的同时,后台会将前期收集到的对广告感兴趣的人群“标签”,自动分析这些受众的“共性”,算法再将广告推送给与他们相似的“画像人群”看,从而完成“目标人群模型搭建”,使广告投放越来越精准,效果越来越好。

  我们在投放广告时,通常优先选择OCPM模式,我对李云泽的广告也是如此。按照当时防水补漏行业的“大盘均值”来看,覆盖范围足够大的广告计划,每展示1000次,费用大概10元左右。如果系统运转正常,让算法循序渐进“探索”更精准的目标人群,1000元的预算大概可以支撑广告展示好几个小时——而这15分钟,只有将近10万用户刷到了李云泽的这条广告,没有一个人来电咨询,也没有一个人留下自己的姓名电话,几乎属于无效推送。

  一切发生得猝不及防,我担心李云泽的质问,也怀疑自己的设置存在异常,于是赶紧联系何雅雯,将电脑屏幕共享给她。她看完整个广告账户后,很自如地说:“设置没有任何问题,系统异常爆量,要继续给系统时间,相信后面账户会转为正常。”

  看到我依旧慌张,她还鼓励我:“要相信‘相信’的力量!”

  可我心中明白,哪怕我相信系统,李云泽也不会相信我,他只会觉得我在诈骗,拿他的钱不当钱。

  果不其然,李云泽的质问和辱骂如连珠炮弹一般在微信对话框内炸开来:

  “我X,你怎么回事儿啊?小卢说你是什么资深运营,你15分钟给我花1000块钱?!花完还1个转化都没有,我烧钱还能见到个火儿呢!”

  “别人都充1万,我充2万,为的是什么?为的是让你瞎花我的钱吗?你们真的是官方的吗?是诈骗的吧!”

  我一边在群里回复着李云泽的消息,一边查询着当时公司的赔付政策:“广告计划自首次投放出去的那一刻开始,至之后的3个自然日内,若最终转化数大于等于9个,转化成本超出目标成本30%以上,平台将承担投放前期探索过程中的风险,对于超成本30%以上的部分进行赔付。”

  “如果这个账户3天累计转化达不到9个呢?”我咨询运营支持人员,“这种情况是不是就无法赔付了?”

  对方给了我肯定的答复——我无法理解公司这个“霸王条款”的道理,也不想探究,但也知道,即便是赔偿,也不意味这客户可以拿到真金白银,他们得到的,只是在公司平台上可以继续使用的“广告费”。

  研究完政策,我拨通了李云泽的电话,整个通话从半夜23:00持续到凌晨1:00多,电话里,我先后进行致歉、解释、安抚、给出后续解决方案、解读公司赔付政策等动作。

  或许是被我的真诚所打动,或许是念及我在假期为他的账户连续工作了30多个小时,他的情绪从激动渐渐平和。当我向他解释到赔付政策时,他发出意料之中的诘问:“要是3天达不到9个转化,一直‘空跑’呢?”

  “那就赔付不了。”我如实回答。

  就此打住,意味着1000元广告费没有任何回报;继续投放,代表着可能会继续亏损,最终无法赔付。这是“沉没成本”与“及时止损”的较量。

  权衡一番后,他决定继续投放,同时向我施压:“每天1000元广告预算真的很多,我有时候开工半个月利润都没这么多,疫情搞得我都快破产了,我是借钱充的广告费,你们别搞得我最后债都还不起!”

  虽然我当时不知他说的是真是假,但还是连连附和,再三承诺一定会竭尽全力将他的账户调回正常状态。

  广告在5月2号早上继续投放,我坐在屏幕前屏息凝神,拼命拽住这匹脱缰的马。最后的结果有所好转,但仍不尽人意——当天的1000元,耗时3个小时跑完后,出了2个“转化”。

  我大喜过望,告诉李云泽赶紧联系客户。

  三

  跟进的情况并不乐观,李云泽说:“一个人只是叫上门看了看,最终没做;另一个就是乱填电话的。”

  “怎么会乱填呢?我设置的是必须填写姓名和电话,还要手机号接收验证码之后才能提交。”我向李云泽解释,“这样就能确保一定是本人操作、有一定意向的人才会填这个啊。”

  “她是之前做过防水补漏,没做好,要找之前那个帮她施工的人‘算账’。”

  我更是迷糊了:“那她直接联系帮她施工的人就可以了啊,为什么要填你的表单?”

  李云泽在电话那头迟疑了一阵,瓮声瓮气地说:“她就是找不到那个人,所以只要一看到这种广告就填单,看能不能碰上之前那个人。”

  也就是说,这两个转化成本为1000元1个的“线索”没有为李云泽带来实际的效益。后面的广告投放过程中,我竭尽所能,给了他的账户额外多的关注。我想要力挽狂澜,想为这个账户获取到更多的“低成本转化”,从而拉低“转化”的均价。

  但因为那场BUG,这个账户注定无法获得系统算法的青睐——前期异常爆量,不出转化;后期苟延残喘,一动不动。广告账户跑动了20来天,花掉了8000元时,它的转化成本依旧是同行的两倍多。我用尽浑身解数,仍拗不过算法的旨意。

  “我只成单了两单,回本了3000,净亏5000,等于每天在给你们平台打工。”李云泽说。他每天对我施压,抱怨线索质量差,抱怨转化成本高,还直接截图他朋友的后台数据发给我。

  当看到别人150元左右的转化成本时,内疚和沮丧侵占了我的思绪——或许真是我能力有问题,无法为他的投入带来实际效益。

  我想:那就给他另一次机会吧。

  公司当时的规定是,当客户续费5000元以上时,账户就会流转至下一个部门,进行“长期维护”,流转之后的账户,优化师也会更换。

  公司对外的话术是“服务升级”,“对接垂类行业高级优化师”,但事实上,这次流转也是系统自动分配,能否对接上真正对家居建材行业有研究的优化师,对李云泽这样的客户仍是一件考验运气的事情。而且,下一个接手账户的优化师,跟我也只是部门划分上有区别——我负责“快速上线”,他负责“长期维护”,我们不存在所谓的初级、中级、高级之分。

  在亏本5000元的情况下再让客户充值5000元,这件事情听起来有些天方夜谭。

  但“续费”也是我业绩考核的重要指标之一,本着放手一搏的心态,我给李云泽打去了电话。电话打了1个多小时,经过分析账户、归纳问题、提出后续改进方案等一系列铺垫后,我亮明来意,跟他说了续费“升级优化师”的事情。

  听他似是有些犹豫,我就按照公司总结的话术,踢了临门一脚:“这个升级名额是有限的,分到我手上只有1个,我是看你实在亏得厉害才帮你预留的,还有好几个别的客户在问升级的事。你这个账户需要比我更厉害的人运营,才有转亏为盈的可能性。”                 

  话毕,李云泽迅速续费了,触发了系统的流转机制。

  经此一事,我心头一震——防水补漏一定是个暴利行业,很显然,除了我的引导,能让李云泽做出续费决定的,还有他对扭亏为盈的信心。

  四

  在李云泽那单失败后,我特地对这个行业的运作模式去了解了一下。

  一般来说,客户在我们平台“开户”投放广告,是为了获得“线索”,所以广告投放的地域大多为整个南方地区。而客户本人的实际“驻点”通常只在一个城市,别的城市的需求单,有熟人、亲戚的话就交给他们,没有的话,他们就会去“派单群”里发单,分散在全国各地的同行们会云集响应,争相接单。完工后,派单者和接单者一般按照五五分成或四六分成,许多人同时扮演着派单者和接单者的双重身份。

  6月底,我的系统里流入了第二个做防水补漏的账户。客户名叫李自强,公司名叫“德阳德高防水”。

  首次沟通下来,我发现他脾气急躁,行事却谨慎,沟通过程中始终保持着抗拒的态度,并时不时给我来一个下马威:“要是1个转化的成本高于120元,我就退款”,“我在你们公司的代理商那里也开了户,人家还给我返点,你们谁做得更好,我才会长期合作”。

  广告上线时,对于我给出的建议,李自强一律不采纳。谈到“投放地域”时,他的反应尤为激烈——按照传统的投放规划,广告投放的地域越多、覆盖的人群越广,相应的意向客户才会越多,成本也才越有可能控制在他的心理预设以内。我建议投放整个南方地区,他却很坚决:“不行!想都不要想!我只投重庆、德阳、成都和昆明!除此以外的地域都不投!”

  考虑到防水补漏的行业特性,我问:“你是担心接单的问题吗?你们不是有各种各样的派单群吗?”

  “你懂什么?投别的地方对我都没用。”他呵斥道,“只有这4个地方有我的熟人,德阳我自己去施工!别的地方都是我亲戚去,交给外人我不放心!”

  有限的覆盖人群、苛刻的成本要求和李云泽那单留下的心理阴影,使我不得不打起十二分精神对待李自强的账户。在广告计划投放出去之前,我提前准备了多版素材,以便应对不时之需。

  我的努力有了效果,广告投出去的首天,转化成本就控制在了100元左右。李自强应是十分满意,晚上就通知我把日预算从600元调到了800元,800花完后,又调成了1000。

  此后的数天,广告效果越来越好,转化成本控制在了80元以下,只有当时市场转化均价的一半左右。但李自强依旧谨慎,又通知我每天24:00之后把预算调回600元,“跑得好”才加预算。

  我趁机跟他讲起续费的事情,可他对一切话术都免疫,只说:“我要投完这1万后,看最后回本多少再决定要不要续费。我不知道是你的能力强还是我的运气好,现在投了5000,我已经回了8000,要是这个局势能保持到1万块花完,我肯定再充5000。”

  “当然是我的实力强。”我激将道,“你在代理商那里开的户,成本有这么低吗?你的朋友有比你的成本更低的吗?”

  “不讲这么多了。”他丝毫不上钩,“我只看最终结果。”

  焦虑笼上我的心头,我担心难以完成续费的KPI——在这个奉行末位淘汰的公司里,只要上月有80%以上的人完成了续费任务,公司本月就会把续费任务上涨1倍,但流入客户账户的数量,却与上月保持一致。

  梅雨绵延,连月不止,正是防水补漏需求的旺盛期。但对于每天骑车上下班的我来说,就悲剧了。每天上班时暴雨如注,劲风不止,雨衣等于没用,每每到公司时,我已成了一只落汤鸡,穿着湿衣服上一天班的滋味可不好受。

  我一面痛恨雨天给我带来的麻烦,一面又隐隐期待雨季更长一些,那样李自强他们的广告投放效果就会更好,我才更有可能完成KPI。每天通勤路上,我都觉得自己像卖炭翁,“可怜身上衣正单,心忧炭贱愿天寒”。

  按照系统规定,客户的账户余额不足时系统将会对其限流。在李自强的账户还剩2000元时,我又联系他讲续费的事情。他依旧不为所动:“我现在才回款了6000块钱,我要等1万块钱全部回本了再看,我起码要不亏才能继续吧?”

  我听出了他话里的漏洞——上次已经说回款8000元了,现在怎么又变成了“才回款了6000”?我开始怀疑这些防水补漏客户说话的可信性了。

  直到账户余额一分不剩,李自强才又充了5000元。他还把亲妹妹的微信推给了我,说他之前昆明的单子都是他妹妹去做的,想让他妹妹也在我这里开一个账户,“有钱大家要一起挣”。

  我让他把妹妹的营业执照发了过来,看到她妹妹名叫李自立,公司名为“昆明宇虹防水”。

  因为云南的广告业务被公司外包给了代理商,由于区域保护政策,我们官方直营公司没有云南的开户权限,我就劝李自立另起炉灶,办一张我们业务覆盖地域的营业执照。

  李自立不肯:“那就算了,外地的工商局不太方便。”

  我以为她是担心注册公司过于繁琐,便开解到:“办个体工商户的执照就可以了,不需要您亲自去工商局,而且个体工商户还有税收优惠。”

  对面闪烁其词:“不是担心这个,不能做就算了。”

  我不肯放弃,继续追问:“那您是担心什么呢?您说说看,我看能不能帮您解决。”

  对方不愿交底,只是再三坚持:“我只用昆明的营业执照开户,不能做就算了。用外地的营业执照去工商局不方便。”

  最后,李自强的账户流入了下一个部门,李自立的账户也未能开进来。

  五

  后面我又陆续接了一些防水补漏的账户,广告效果做得都很不错。

  9月初,我的系统又新流入了一个“德州雨虹防水”,法人名叫张光明。我一眼掠过账户的“首充金额”,不安涌上了心头——10万元!

  按公司业绩考核规则要求,我们广告优化师是需要考核“首充消耗率”的,指标通常是60%到70%左右——比如,如果当月所有新账户的首充金额总额为20万元,我们则需要“引导”客户们花掉12万元以上,才能“达标”。

  这样的规定,使得我们更加喜欢接到首充金额只有1万元的账户。道理很简单,如果首充10万的账户在广告投放出去、才花了几千元就选择“停投”的话,后面我们即使能消耗完多个首充1万元账户的全额,也无济于事——因为只要广告上了线,那10万元就会被计入本月我们需要消耗掉的分母,分母太大,如果出了岔子,很可能就无力回天。

  但负责引导客户“开户”的销售们,是按照“消耗金额”和“首充金额”拿提成的,客户首充越多,他们的进账也水涨船高。公司将上下游部门的绩效考核方式故意设计得很矛盾,使得销售与运营部门既需要被迫合作,又很容易剑拔弩张,两个部门都能拼命完成KPI的话,公司则获利最大。

  一般我们优化师在接到这种首充金额巨大的账户时,都会选择放弃,直接转给“长期维护”的部门,因为他们不需要考核“首充消耗率”,只考核“消耗总额”。就在我也打算把这个张光明“报备转出”时,负责这个账户的销售王晨逸找到我,上来先是一碗迷魂汤:“哎呀,我的运气太好了,竟然能对接到小姐姐你!听说你做这种账户超厉害的,我们销售这边都羡慕我呢。”

  随后又是利诱:“我知道你们这边的考核要求,你不用担心,这个老板很有实力,肯定能达到消耗要求。你要是把他的账户做好了,我再让他开几个账户进来,到时候咱们的任务都不愁完不成了!我会全程协助你的,你有任何需要帮忙的地方都可以跟我说,我保证一定让你完成任务,你别把他转走,维护部门的人效率太低了,我怕到时候客户体验不好。”

  对于他的“保证”,我不为所动,公司的考核方式使得销售与运营“互撕”成了家常便饭。巨大的业绩压力下,为了能让“金主爸爸”们“开户”和“上线”,伪造资质、私刻公章、违规引导、开发禁投行业,这些对于销售们来说都不在话下。他们一旦东窗事发,参与广告投放的优化师是会被以“未能及时发现风险并上报”为由“连坐”的,处罚通常是“一年不许晋升,扣罚当月50%绩效”这样的无妄之灾。

  此时是甜言蜜语,彼时是图穷匕见。我可不敢赌自己的运气和王晨逸的人品,选择上报领导,要求将这个账户转出。但没想到,领导竟然激烈反对,原因有三:一是我已经很擅长此类账户的操作了,续费率100%,这个账户也不会有太大的问题;二是疫情期间,业务困难,进户不易,我们应该珍惜每一个资源;三是他的上级不好沟通,若是申请转出,上级只会觉得我们部门不思进取,不敢挑战。

  领导的口气强硬,透露着不容商榷的威严。我不得已,只得硬着头皮把广告上了线,心里安慰自己:“万一要是真的是个潜力账户呢,烧掉10万元,这个月也可以超额完成任务了。”

  但广告投出去第三天,麻烦便上门了。张光明的质问在电话里炸开来:“你投的什么鬼东西?我在你这儿搞到的‘线索’,一个预约上门去看的都没有!”

  “怎么可能?咱们广告投出去这两天,2000块钱一共出了25个‘转化’,1个预约上门勘察的都没有?”

  “别跟我提25个‘转化’!”张光明不忿地说,“你成本搞得再低有什么用?都是些垃圾‘线索’,我要的是实际预约、上门勘察,上门了才有可能成单!”

  “你有没有问过你的接单师傅呢?他们‘吞单’了吧?绝对不可能一个都没有的。”我说。

  “你少含血喷人!”张光明的音量陡然拔高,“这些接单师傅都是我的老乡!我们都是老合作伙伴了!他们绝对不可能骗我!”

  我只能耐心解释:“是这样的,我设置的‘转化目标’有两种:一类是拨打电话咨询并成功接通;另一类是填写自己的姓名、电话后继续填写自己家的详细住址,需要从省份一项项填写到街道——如果不是真的有补漏需求,谁会愿意在网上泄露自己这么详细的信息?我设置的是手机必须要接受验证码输入后才能提交,可以确保是他们本人操作的。”

  “那怎么一个预约上门的人都没有?”张光明依旧不信,“是不是你们平台给的假流量?说不定这些号码都是你让别人填的!”

  “你自己派单的时候也可以看到他们的地址,他们都是来自各个地方的。浙江的、云南的、广西的、广东的,哪儿哪儿都有,我要是有能耐搞到这么多地方的真手机号,还能让25个人配合我演戏,我还在这儿待在干嘛啊?”我也不客气了,“别‘线索’一来就派单出去,你自己先打电话判断一下客户的类型和成单意向。那些没成单的你也打电话去问问,你可以说是‘防水公司售后’,还可以想想用别的身份。”

  我之所以笃定是张光明的接单者“吞单”,除了自信自己的广告投放操作没毛病外,也是因为我在接触这行时,发现了他们盈利模式有天然的漏洞。

  这些做防水补漏的师傅们,利益分割的基础是“信任”,异地之间没有行之有效的监督措施。在微信群里发单的人若遇到诚信的接单者,双方合作利益共享;而不诚信的接单者,有时就就会跟下单的人一起合作,欺骗派单者——上门去施工的师傅会用一个低于广告里“市场价”的价格与房主或住户成交,然后再告诉派单的师傅此单没做成,并且嘱咐下单的房主住户与自己统一口径,他们的“统一战线”,往往牢不可破。

  一天后,张光明发来消息:“我按照你说的,伪装成你们平台的客服,说给平台的广告受众做一个调研,问到家施工的感受怎么样、广告投放的人有没有乱收费——他妈的,真就被我诈出来了!他们施工完了,钱都收了,却跟我说别人没有上门勘察的需求!”

  张光明越说越气:“他*的!都是合作了很久的老师傅了,你信任他,他却搞你!我看之前老老实实返单就是为了骗取我的信任……”

  六

  一场风波有惊无险地度过,广告得以继续投放。但张光明提出了新的要求:“你给我把‘打电话咨询’的选项去了,只要‘填单’的!”

  贸然去掉一个“转化目标”,意味着之前投的所有“广告计划”都得停止,要重新建立一批新的“计划培养”。而且,倾向于立刻电话沟通的房主,也会被排除在“意向人群”之外,转化成本上升是必然的。我反对说:“好不容易现在成本到80元以下了,你这样一搞,可能就要飙到200了,我前面‘培养’的优秀计划全白费了!”

  张光明给我发来一段视频,画面里密密匝匝摆着20多部手机,他把手机一个个解锁,说道:“你看看,我有这么多个广告账户,咋接电话?这个响一下,那个响一下,我要被吵死了。我每天派单都派不完,真的没时间接电话。你就把‘转化目标’给我只设置为‘填单’吧。”

  张光明所言不假,因为我们公司广告系统的特性,一个手机号下载了“线索管理”APP后,只能登录绑定一个广告账户。这20多个手机,代表他至少开了20多个广告账户。

  “你每天只派单、不接单?你不出去施工吗?”我问他。

  “是啊,我每天当客服派单就已经够忙了。”

  在张光明之前,我从未见过只派单不接单的客户,也未见过同时“跑”几十个广告账户的人——支撑这些账户同时“跑起来”,每天费用至少需要几万块。于是我感叹道:“你真是实力雄厚,大老板啊!不像我,只是一个打工仔。”

  他回:“我也是打工仔!这都是我老板的手机,我还在用老人机,我是想试试智能机的好,才来这里打工‘管手机’的。”

  我知他在满嘴跑火车:“又在胡说八道,你的销售说了,你就是老板,你很有实力。”

  “我不是老板!”张光明贫嘴道,“你才是老板!你把账户搞好了,你就是我大哥!”

  经过我的调试后,张光明的广告账户飞速地跑了起来。他也颇为大气,并不限制“日预算”上限,广告跑得好时,单日消耗可达万元以上,“转化”也有100多个。为了让他获得更好的效果,我在投放广告的同时又投放了30多个不同的视频,有些视频成为了爆款。

  然而,评论区里开始涌现出了异样的声音:“骗子”、“不要上当”、“补个厕所花了3万,拆掉重做都不要这么贵”、“我就是这个骗局的受害者,大家千万不要信”、“最快的镰刀,割你没商量”……

  张光明每天做着“舆情监控”的工作,不断删除掉“差评”,只保留下询问联系方式的评论。我问他要不要关掉评论权限,他说不必,评论区里面也会有很多意向客户,这些客户不知道怎么填单,需要一对一发私信去沟通。

  起初,我对这些评论没有深究。毕竟,作为流媒体流水线上的广告优化师,我服务这些防水补漏客户的同时,教育培训、食品饮料、招商加盟、直播卖货的账户也从未停止流入到我的手里。我要经常跟“直播账户”到半夜3点,第二天早上8点又得起来调整“表单账户”。每天闭眼前是在解决客户的问题,睁眼后又多了几十条未读消息。

  这不是一个人能完成的工作量,但在这个公司却是每天的日常。密不透风的日程表和无休无止的催促,将我变成了一台24小时超负荷运转的机器,片刻不得喘息。月末,总会见到一些同事离开,有被淘汰的,有被劝退的,以及自行辞职的,年初近百人的“优化师团队”,10个月后人数就只剩一半了。

  在这种氛围下,睡觉都是一种奢侈。

  又是一个雨夜。

  下班回家后,我暂时放空自己,打开手机乱刷。一则热搜新闻跳入我的眼帘:

  防水补漏骗局:1平米浴室补漏用掉60斤胶水,王女士被骗9000元!

  我心下一惊,赶紧点开页面,上面详细介绍道:

  居住在广州的王女士,家中浴室出现了漏水现象,她在网上搜索补漏公司时,被广告中“免砸砖,即补即用,20年免费质保”的承诺所吸引,填了单。

  维修人员在当天上门勘察后,说王女士家中是瓷砖底下漏水,需要在瓷砖上打两个孔,往地下“高压注浆”,将漏的缝隙填好后,就不会再出现漏水现象。

  王女士问怎么收费,维修人员说注浆的胶水按斤收费,每斤150元。王女士问大概需要用多少斤胶水,对方说要看地下的洞有多大,用多少算多少,洞小的话,“几斤就够了”。

  可施工完毕后,维修人员竟说用掉了60斤胶水,价格总计9000元!王女士难以置信1平米的浴室需要用掉如此多的胶水,可对方一再强调自己是上市公司,“20年质保,一次维修,终身无忧”。

  王女士一狠心,便付了钱,可等到晚上再用浴室时,发现漏水问题非但没有解决,反而更加严重了。她赶紧联系对方,却发现对方已经将她的电话拉黑了。王女士重新叫了正常的施工公司来修,结果施工公司的人说这种补漏方式一点用都没有。王女士又在购物平台上查到了补漏公司所用的同类型胶水,发现单价只要30到40元/斤。

  我赶紧在各个的平台和网站检索“防水补漏骗局”,出来的结果无一不触目惊心——一样的套路,不一样的受害人。

  我被这肮脏的骗局震惊得无以复加,猛然明白自己那些客户们每年1000多万的营业额究竟从何而来了——一个小个体工商户怎么可能负担200万的广告年支出?背后都是无数个“王女士”在上当受骗!他们或许是疏于防备的老人,或许是初入社会的年轻人,或许是久经历练的中年人,被骗的金额或大或特别大,从几千至几万元不等。

  往日的些许疑问顿消——不断填单的下单者,害怕去工商局登记的施工者,评论区频繁涌现的恶评,一切都有了合理的解释。

  窗外的雨势滂沱,我躺在床上久不成眠。当初以为自己进入了梦寐以求的大厂,怎么到头来竟是在助纣为虐、帮人行骗呢?

  我想辞职,但家中又有一个癌症病人,离了大厂,我能去哪儿快速找到一份稳定的工作呢?

  我一直躺到窗外日光熹微,木然地起床,又开始新一天的投放。

  七

  广告投得效果越来越好,张光明也不吝于给我介绍新的客户。新客户名叫潘福军,张光明特意嘱咐我说:“这是我在宁波的‘驻点师傅’,也想在你们平台做,但是他没有营业执照,你帮忙想下办法。”

  言下之意,就是要我去给潘福军办个营业执照。

  但能解决这个问题的,只有我们公司的销售人员。他们大多与办注册代理业务的中介保持着密切关系,有的销售手眼通天,甚至可以直接联系到工商局的工作人员。他们要来客户的身份资料后,经过中介的操作,一个上午还在云南的工地上干活的工人,下午就可以摇身一变成为在浙江开设XX建筑公司、XX防水材料经营部的“张总”“李总”“王总”——只要拿上这张营业执照,他们就可以在公司的平台上开户充值,取得广告投放资格。

  注册营业执照的规章制度,各地有所不同,办事效率也差距颇大。销售们通常会选择那些允许“一址多照”的工商局进行执照注册,那些根本没有实际经营地址的客户,也不会在乎这个外地营业执照上的经营地址——对于他们而言,那不过是一串文字而已。

  我把潘福军介绍给了销售张力。一天后,潘福军就进入了我的系统,成为了“达州雨鸿防水材料经营部”的“潘总”。

  潘福军有别于我前面接触的客户,他整个人展现出一种老实木讷的气质,对我提出的建议言听计从。若不是知晓了防水补漏的行业内幕,我绝不会想到像他这样人,竟然也会每天从事着这种勾当。

  他的老实,给他的“对客沟通”带来了麻烦。一天,他着急忙慌地给我打来电话,说他在一个住户家,维修完后对方却不肯付全款,只肯给一半。

  “她说除非你们官方的人联系她,证明我是跟你们官方达成合作的,不然她不放心。”潘福军焦急地说,“她上次补漏过一次,被人骗了,这次说什么也要搞清楚我是不是正规的。”

  “我去联系她不符合公司规定,到时候发现了我要被开除——她还欠你多少钱啊?”我问。

  “全款2000,只给了1000。”潘福军无奈何地说,“唉,实在不行要不回来算了,1000我也挣了。”

  半小时后,就在我心里感叹潘福军骗得不多、金额没有他的同行离谱时,潘福军又给我发来信息,说剩下的钱已经要到了。

  “怎么要到的?”

  “张力帮我要的,他叫我把我跟你们公司签的广告合同发给那个女的看,”潘福军懊恼地说,“我咋忘记这个了,合同上面有你们公司的公章和我的身份证号!”

  我随后在微信上转问张力:“要是别人还不信呢?你打算怎么办?”

  张力答道:“那就只能我去加那个人的微信,把我的名片发给她,开视频跟她说我是潘总的‘一对一客户经理’,我的工号、姓名,打官方电话都是可以核实的,她总该相信了——唉!我平时遇到的客户比这个人难搞多了,只要愿意,办法总是有的!”

  原来我们平台的公信力,也是这个骗局的重要背书。

  张光明的10万元广告费花完后,又续费了几万元。可当得知续费后账户就要转到维护部门后,他二话不说,又在我这里重新开了几个新的账户。

  注册几个新公司,换几张皮,要不了几个钱,却可以给他们带来极大的收益。

  临到月尾,张光明邀功似的问我:“你这个月工资有多少?应该有两三万吧?我这儿提成都拿了不少。”

  我如实答:“我不拿提成,销售才拿提成,我开户是没有奖励的。我是任务制,你开的这些户帮我完成任务了,但我到手工资也不到1万。”

  “这么少?!”张光明惊讶地说,“你还不如出来跟着我干,到时候帮我把我的兄弟们的账户都运营好了,一个月给你开10万也不是问题。”

  话毕,微信对话框里弹出了1万元转账。

  我大惊失色,张光明却十分淡定,说:“这是我的一点心意,你不要有负担。刚开始听你声音很年轻,又是个女生,觉得你没经验瞎怀疑我的接单师傅就吼了你,你不要介意。但后来你也天天怼我,咱们就算扯平了吧。我还是很感谢你的。你先收着,后面做得好再给你买苹果手机,你把你地址发我一下。”

  我没有收下,回他:“感谢收下,钱就免了!有你的肯定我就很开心了。”

  私收客户的红包,一是违反了公司的“廉洁政策”,若日后广告效果不好,客户恼羞成怒,这个红包就是定时炸弹,随时可爆,上升至投诉,我就会收到罚款、辞退、通报批评“大礼包”。

  另一方面,我其实从未逃脱过良心的谴责,一直在痛苦和煎熬中苦苦挣扎。可我陷入了一个泥沼,挣扎越厉害,陷得就越深。

  他们的广告效果越好,骗到的人越多,投的广告费就会越多,我的KPI完成情况就会好。多米诺骨牌效应要求我用尽全力地为他们“优化广告”,“精确线索”;如果他们的广告效果不好,就会“停投”,而我也面临着随时被公司“劝退”的危险。

  八

  张光明给我介绍第二个客户时,依然不忘嘱咐一番:“这是我的得力伙伴,我广州附近的单子全部是他做的,回单率基本上是100%,回报率也特别高,经常给我做出3、4万的单子。这个你一定要好好做啊!”

  我瞥了一眼新客户的身份信息:耿建宁,男,1998年生,籍贯——不出所料,与潘福军一样,A省L县。营业执照名叫“惠州爱家防水”。

  “你98年的啊?比我还小,真是年少有为!”我开场假意赞叹道。

  “哪里,不过是出来得比较早罢了。”耿建宁回复说,“张总那才叫年少有为,人家88年的,只派单不接单,都年入几千万了。我这还需要自己去施工,一个月挣小几十万辛苦钱罢了!”

  我被他的坦诚惊讶到了:“你咋不叫‘雨虹防水’或者‘德高防水’?人家都叫这个。”

  “我都不想说我这些同行了,天天蹭别人的热度!”他鄙夷地说,“他们叫这名是因为雨虹防水是上市公司,德高防水是最有名的防水涂料品牌,但他们根本就是‘李鬼’充‘李逵’,没加盟资格的。出去施工的车也是,贴着花花绿绿的广告,一点品味也没有,搞得我们都快成第二个卖切糕的了!”

  许是同龄人的关系,许是张光明的肯定,耿建宁在后来的沟通中对我表现出了完全的信任,谈话之间毫不避讳说防水补漏的行业内幕。

  耿建宁的广告很快就投放了出去,但投出去的前3天,就遇到了前所未见的2个问题。

  “我今天派了一单出去,当地就一个接单师傅,他说这个单子我是第7个派给他的人了,最后做成功了,给我回了150块钱,我这单猛赚30元!”耿建宁玩笑道。

  “啊?咋回事儿啊?同一个人填了你们七八个公司的广告?”我确认道。

  “是的。我们这一行规矩就是这样的——只要在师傅正式施工之前,派单给他的人都有份,他做了2100,自己拿了1050,剩下我们7个人每人分了150块钱。”

  通过耿建宁的描述,我甚至可以描摹出受害者的样子:一个谨慎的人,本着货比三家的原则,在我们平台上填了七八个不同防水公司的广告表单,企图通过沟通找出其中最可靠的一家。但他不知道的是,他面对的是一张遍布全国的诈骗关系网。那些宣称“全国连锁”的防水公司,实际上连办公场地都没有,只不过是工商局的一纸档案。骗子们的亲戚朋友和“群友”在哪儿,防水的“分公司”就可以“连锁”到哪儿。

  受害者自以为谨慎的比较,根本就是无用功,当地的驻点接单者只有一人,哪怕受害者填上一百个防水公司的表单,等待他的,也是来自同一人的镰刀。

  另一个问题是同行的恶意骚扰,耿建宁反馈说,他的广告表单有很多同行冒充客户填写。

  “你怎么知道是你的同行?”

  “很简单啊,我用他们的电话号码搜微信,出来的都是‘XX防水质保10年’、‘XX防水全国派单’、‘XX防水上海接单’这种微信名。”

  “说不定人家是想跟你合作的,谁这么无聊冒充客户啊,这不是破坏行业规则吗?”

  “他们不是要合作的。”他笃定地说,“我打电话去问了,我问他们:‘兄弟,你是不是想跟我合作,我加你微信详聊,但表单你别再填了,这样对我的广告不好。’结果他们在电话里面一言不发,我说什么都不讲话,再打就给我直接挂掉,我加微信他们也死活不通过!”

  有幸目睹“黑吃黑”的现场,让我有些出乎意料:“你们行业内有什么办法对付这种人吗?”

  “我们有黑名单群,像这种恶意乱填单和‘吞单’的,我们都会在群里及时通报,互通有无。”耿建宁愤愤地说,“这群人就他妈的自己没本事,又见不得别人好,看到哪个广告跑得稍微好点,他就去捣乱,你说他蠢,可他也算是研究过你们平台的算法机制了。”

  “是的,还不如你们之前在百度和58同城上做搜索广告呢,至少会搜的人基本都是意向用户。”我附和道。

  “也不行——你知道为什么我们现在都转到你们这儿了吗?”耿建宁自问自答道,“就是因为搜索平台更容易‘搞破坏’。我那些同行经常一天到晚啥事儿不干,就派‘机器人’在那儿点击你的网页,‘转化’一个没有,钱是哗哗往外流;或者就是搞那种‘呼死你’软件,疯狂给你手机打电话,后台记为‘转化’了,但其实都是同行搞的鬼。”

  他停顿了一下,又补充道:“你们平台现在就算做的最好的了,是‘推荐’广告,同行没办法主动搜到我的广告‘搞破坏’,外呼电话上也做不了手脚。虽然贵点儿,但你们的转化效果也是最好的。”

  我说:“那你们这个黑名单群其实也治标不治本啊,人家重新办几个号码,换个身份重来,你们防不胜防。”

  “是的,本质上没有解决这些害群之马的办法。”耿建宁边说边发来了一段视频,视频里展示了他的几百个“防水微信群”,“而且我们有这么多个微信群,不可能每一个都去查,他们只要潜藏在几十个群里,就不会没饭吃。”

  “不过这些人也成不了什么大气候,他们是看着现在在你们这儿‘开户’的同行越来越多,他们自己又挣不到钱,就觉得别人挤压了他们的生存空间。”耿建宁鄙薄地说,“他们通常就是在群里接单,前面几单好好做,后面就开始‘吞单’,打一枪换一个地方,一辈子发不了财!”

  九

  见耿建宁越说越气,我有意活跃气氛:“我能不能进你们的群?这我进去了以后业绩都不愁了。”

  “那你得先嫁到我们L县来。”耿建宁半玩笑半认真地说,“我们这一行不接纳外人的,外县城的都不行,都是长辈带晚辈才能入行的。”

  “那不行,我不能离开我爸妈,我要照顾他们。我注定是达到不了你们这样的成就了。”

  “我还羡慕你呢,我15岁就来惠州闯了。而且我们这行太危险了,说不定哪天严打就要把我们一锅端了。”

  “可全国各地都是你的老乡,哪儿那么容易打?除非全国的工商局一起联动。”

  “已经开始了,广州、深圳的工商局都在严厉监管,我都不接那边的单子了。听我姨说她们杭州、苏州那边的形势也不容乐观。”耿建宁叹气道,“我现在这么拼命做张总的单子,也是想在能做的时候多挣点钱,以后做不成了日子也有点保障。”

  “你不是15岁就出来了吗?按你这个搞钱速度,少说有个四五百万了吧?”

  “早些年是有的,但我做了错事。”耿建宁的声音闷闷的,“你想想惠州离哪里近?”

  吸毒、嫖娼、赌博,这些词汇一瞬间在我的脑海里炸开来。但看他日常言语清晰,逻辑清晰,我迅速排除了第一种可能性,于是试探性地问他:“你去赌博了?”

  耿建宁平静地说,“小时候钱来得太容易了,不知道珍惜,被别人带到赌场里去了,进去的时候还有几百万,出来的时候就身无分文了。”

  我安慰他:“听张总说你很厉害,回单率基本是100%,而且回单的款项都很高,单子都是2万起,你1万他1万。按你现在这挣钱速度,你再挣个400万也不是什么难事。”

  “还是有点难度的。”耿建宁略惋惜地说,“就是广州、深圳这些地方最好挣钱了,现在都不让搞了。而且我的广告现在还没跑起来,我就指望你帮我翻身呢,哈哈哈哈……”

  “你是怎么做到回单率和回款额都这么高的?”我问他。

  “大概是因为我长得帅,声音又好听吧!”他得瑟了一下,又正经解释道,“我做之前会先打电话去探下底,询问房屋的地址、面积、维修的次数、方便上门的时间。在这通电话里,我基本上就能摸清楚客户的性格和经济水平,像那种贵小区和面积大的,基本就好要价。”

  “要是约我工作日上门的,代表家里是老人或全职主妇,这种就好谈单,老人有退休金,几万块钱不是问题。家庭主妇一般脱离社会比较久,要么就是家里有钱可以做全职太太,要么就是脑子反应不太快,也好谈——反正就是要根据客户的实际情况报价,不能犹豫。”他接着说。

  “那要是施工完了别人觉得太贵不给钱呢?你同行经常出现这种情况。”

  “我在施工之前就会先拿一套‘方案’给屋主,让别人觉得我们很专业,不是随随便便瞎做的,得到了别人的肯定后我再开干。”耿建宁继续说,“做的过程中我也会提醒他们说,‘漏洞有点大,可能得多费点材料’,好让他们有个心理准备。”

  “那做完了别人还是觉得贵呢?”

  “这就是我跟别的同行的不同之处了——我出门都是随身携带制式合同和公章的,不像他们,手写个协议,随便按个手印,协议里面还有错别字。我跟客户们签订正式合同,合同约定质保时长,一般人看到这么正规的流程,就付钱了。”

  “如果别人就是软硬不吃呢?”我打破砂锅问到底。

  “‘先礼后兵’嘛,要是实在油盐不进,万不得已的情况下,那就只有叫兄弟们上门了。我也不跟他们发生冲突,叫兄弟只是为了让他们产生压迫感。我就跟他们说:‘这都是我公司的兄弟,我也不容易,这么多人指望着我发工资,您这做了不付钱,我也不好对兄弟们交待。我一个老板,是本着对补漏负责任的态度才来现场监理的。’然后再适当给他们打个折,单子基本就成了。”

  看他知无不言、言无不尽的样子,我的问题愈发大胆:“那你会真的给他们修好吗?你的同行好像都不给修好。”

  “我当然修好啊!”他展示给我看他最近的一笔订单,那是沿海小岛上的一个五星级酒店,“这么高档的酒店都找我施工,当然是因为我施工过硬啊!”

  “那你的同行为啥不给修好?”

  “一部分人是因为技术真的不行,想修好也修不好。另一部分就是故意不修好——总要给后面的人留饭吃嘛,我们这一行就是这样规定的。”

  我想起那个反复填单的女人,又想起那个索要官方合作证明的女人——这的确是一桩不需要回头客的生意,更是一场周而复始的骗局。

  “那他们不怕被找到吗?毕竟都在一个城市生活,万一要是碰见了怎么办?”

  “你当他们为什么要用异地的营业执照?”耿建宁说,“出了门谁还认识谁啊?电话打过来就说打错了,再打就拉黑。等工商局找上门,人都换城市跑路了。”

  我又听他讲了一些做这行一夜暴富的现实案例后,才算彻底摸清楚了这行的所有内幕,也更加确信,不能再继续为虎作伥了。

  十

  进入12月后,防水补漏行业迎来了淡季,关停最后一个“防水补漏账户”后,我陷入了深深的疲倦。我的身心临近极限,每天一睁眼面对的就是几十个客户和几十个销售的催促,我是一只惊弓之鸟,害怕微信闪烁,害怕风吹草动,害怕每天天亮——天一亮,就需要面对无尽的工作和无穷的算计,旧的工作还没处理完,新的工作又源源不断地来。

  我感觉自己如一支陀螺,被人鞭笞着旋转,每一鞭子都带着诘难和质问,永不停歇。为销售的承诺背锅,为平台的算法背锅,为广告的效果背锅,永远在工作,永远在解释,永远在拉扯。

  所谓的“广告优化师”,就是一个糊裱匠,站在四面漏风的屋子里,外面风雨飘摇,刚糊好这个,那个又开了裂。永远无法补好所有的窗户。

  身心俱疲下,我离开了那个岗位。

  今年开春后,防水补漏行业又到了旺季。何雅雯那位200万的“年框客户”应该在去年赚足了钱,今年不仅续约了,还疯狂给她介绍新客户,大群里“捷报频传”,“年框”不断。别的分公司更是签下了千万级别的防水补漏广告“年框”。

  我往日的客户们也纷纷找上门来,我一一告知他们,我已经离开那个岗位了。其中有人不死心,高价挖我兼职帮他们继续投放,我均回绝了。

  那样饱受挣扎与煎熬的日子,我再也不想过第二次了。

  今年8月,耿建宁又联系我帮他投放广告,我回他说我已离职了。闻言他喜出望外,说:“那太好,你来跟着我干,我来你的城市开个公司,不用你两头奔波,工资你开个价,我绝不含糊。”

  我拒绝道:“我在新工作上干得挺好的,不想又换。”

  他仍是坚持:“那你帮我兼职搞吧,我给你提成,按3%算,你知道的,我们这个行业一天花1万很容易,我现在开了5、6个子账户,一天花个5、6万没问题,你只要一天能花出去5万块钱,就有1500元提成,一个月随随便便挣几万。”

  “你现在团队这么壮大了吗?你派单来得及?你不去施工了吗?”我转移话题道。

  “我已经完全转型了,派单都不用我派了。”他兴致勃勃地说,“我又发现了平台的漏洞!”

  “什么意思?”我不解。

  “现在这行业不是充1万的广告费就能做了,是需要先交纳100万保证金广告才能投放。我那些同行死脑筋,不愿意先交钱,我不怕,我交了。我再把我的广告投放权限卖出去。”他满不在乎地说,“反正我开通一个母账户后,就可以开通几十个子账户,谁给我账户使用费,我就分谁一个子账户。”

  “那你们同行有把几十个子账户都卖完了的吗?”我问。

  他激动地说:“有啊!人家签的3000万‘年框’,今年到目前为止都‘消耗’1个亿了!一边收同行的账户使用费,一边收平台的返点——广告费是那些不愿意交保证金的人花的,平台返点却是自己拿的,一年轻轻松松收入千万!自己还不用出去施工,甚至派单都不必了!”

  “那多在几个APP上这个搞,岂不是年入几千万?”

  “是啊!现在我就在‘全平台投放’。”

  在和他的谈话中,我知道那个曾经刊登过防水补漏骗局新闻、令我猛然顿悟其中猫腻的平台,也沦陷了。

  在感叹防水补漏行业套路迭代之迅速的同时,我在想:当红的APP还有没沦陷的吗?

  或许没有,作为一个普通网民,近1年来,我在大部分热门APP上都刷到了防水补漏广告,耿建宁多半所言非虚。

  谈话到最后,他仍不忘初心,杀了个回马枪,说:“你开个价吧,我真的很需要你的帮助。”

  我依旧回绝了他:“不是钱不钱的问题,多少钱都不行,我真的已经转行了。”

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    2021-12-20




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